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Formation : Techniques de Vente pour Convaincre et Fidéliser

Apprenez à maîtriser les techniques clés de la vente en 2 journées intensives et interactives. Cette formation vous donnera les outils pour comprendre vos clients, structurer un argumentaire impactant, répondre efficacement aux objections et conclure vos ventes avec assurance. Grâce à des mises en situation concrètes, vous développerez une posture commerciale gagnante.

Objectifs & Modalités de formation

  • OBJECTIFS

    • Comprendre les fondamentaux de la vente et du comportement client
    • Maîtriser les étapes clés d’un entretien de vente
    • Savoir écouter, questionner et comprendre les besoins clients
    • Structurer un argumentaire de vente efficace et personnalisé
    • Utiliser l’IA générative pour produire des contenus (argumentaire, pitch de vente…)
    • Gérer les objections et conclure sereinement
    • Développer une posture commerciale orientée relation client

    MODALITÉS DE FORMATION

    • Support de formation et fiches récap en pdf 
    • Diapositives Powerpoint projetées 
    • Exercices, Quizz, jeux de rôles, mises en situation et feedback à chaud
    • Interactivité, échanges de bonnes pratiques, REX
    • Appréciation des résultats en continu 

    PUBLIC

    • Professionnels en contact avec la clientèle (commerciaux, vendeurs, représentants…)

    NIVEAU PRÉ-REQUIS

    Tout niveau

Programme de la formation

Jour 1 : Les fondamentaux de la vente et la relation client

Matin

Introduction de la formation

  • Présentation du programme et des participants
  • Clarification des objectifs individuels
  • Brise-glace : partages d’expériences de vente marquantes

Vendre, c’est quoi ?

  • Définir la vente aujourd’hui : au-delà du produit, une relation
  • Qui est le client ? Quelles sont ses attentes, ses besoins, ses motivations ?
  • Typologie des acheteurs : rationnels, émotionnels, stratégiques…

Les étapes de l’entretien de vente

  • Présentation des 6 étapes clés : prise de contact, découverte, argumentation, traitement des objections, conclusion, vente additionnelle
  • Focus sur les deux premières étapes :
    • Prise de contact et création d’un climat de confiance
    • Phase de découverte : comprendre pour mieux vendre

Mise en pratique

  • Jeux de rôle : simuler une prise de contact et une phase de découverte

Après-midi

Savoir écouter et comprendre le client

  • L’écoute active : techniques et posture
  • Développer l’empathie pour sécuriser la relation
  • Atelier : l’écoute en action (exercices en binômes)

L’art de questionner

  • Questions ouvertes, fermées, alternatives : comment et quand les utiliser
  • Relancer un client efficacement pour enrichir l’échange
  • Atelier : créer une grille de questions selon un scénario de vente

Analyser les besoins clients

  • Lecture des motivations avec la pyramide de Maslow
  • Approche SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie
  • Cas pratique : identifier les motivations d’un client type

Construire son argumentaire de vente

  • La méthode CAP : Caractéristique – Avantage – Preuve
  • Adapter son discours à la motivation dominante
  • Utiliser l’IA générative pour produire des contenus (argumentaire, pitch de vente…)
  • Atelier : élaboration d’un argumentaire personnalisé

Jour 2 : Mettre en pratique et gérer les situations complexes

Matin

Argumenter avec impact

  • Pratiquer l’argumentation efficace et convaincante
  • Intégrer CAP et SONCAS pour personnaliser le discours
  • Mise en situation : mini entretiens de vente avec feedback collectif

Gérer les objections avec aisance

  • Comprendre le sens des objections
  • La méthode CRAC
  • Atelier de mise en pratique : réponses à objections courantes

Maîtriser les bases de la négociation

  • Garder une posture gagnant-gagnant
  • Savoir défendre sa valeur sans baisser son prix

Après-midi

Conclure efficacement une vente

  • Repérer les signaux d’achat
  • Techniques simples pour conclure naturellement
  • Mener une vente jusqu’au bout : relance, clôture, rebond

Proposer des ventes additionnelles

  • Quand et comment proposer des produits complémentaires
  • La notion de satisfaction client comme levier de fidélisation

Gérer les situations difficiles

  • Savoir dire « non » sans rompre la relation
  • Traiter les réclamations avec professionnalisme
  • Atelier : jeu de rôle « client difficile »

Clôture de la formation

  • Retour d’expérience et partage en groupe
  • Bilan individuel et plan d’actions personnalisé

• • Remise des supports et ressources pratiques

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